Организация и стимулирование сбыта в коммерческой деятельности предприятия

  • ID: 48838 
  • 38 страниц

Содержание:


ВВЕДЕНИЕ

В наше время производители товаров, услуг более чем когда-либо вынуждены изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема сбыта. Для этого предприятия прибегают к определенному набору средств (продвижению товаров, услуг), среди которых важнейшими являются совершенствование организации и стимулирование сбыта.

Целью данной работы является разработка предложений по стимулированию сбыта, ключевым показателям, их планированию и оценке.

Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:

- рассмотрена сущность и значение сбыта предприятия;

- изучена организация сбыта предприятия;

- рассмотреть методы и направления стимулирования сбыта;

- провести анализ организации и стимулирования сбыта предприятия ЗАО «Авантел»;

- рассмотреть возможности совершенствования организации и планирования сбыта.

Объектом исследования работы является ЗАО «Авантел».

В ходе исследования в работе использованы методы системного анализа, статистических группировок, экономико-математические методы и другие.

1. ОРГАНИЗАЦИЯ И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Сущность и значение сбыта предприятия

Сбыт является заключительным этапом производства и представляет собой деятельность коммерческой службы с момента производства и до момента получения денег на расчетный счет предприятия, т.е. это деятельность по поставкам и реализации готовой продукции.

1.2. Организация сбыта предприятия

Сбытовая деятельность, как уже было сказано ранее, сложна и многогранна, поэтому для её реализации создаётся специальная служба.

1.3. Методы и направления стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта является составной частью глобальной работы предприятия по организации сбыта и маркетингу. В этой области накоплено много различных приемов и методов, которые используют фирмы в практической работе.

2. Анализ организации и стимулирования сбыта предприятия ЗАО «Авантел»

2.1. Организационно-экономическая характеристика ЗАО «Авантел»

Компания работает на рынке телекоммуникаций с 2009 года. В Сибири филиалы «Авантел» располагаются в крупнейших сибирских городах: Новосибирске, Барнауле, Омске, Томске и Кемерово. В настоящее время абонентами компании являются более двух тысяч сибирских предприятий и организаций. Среди них — крупнейшие компании региона и страны: «Топ-книга«, «Чистая вода«, «Инмарко«, «Сибирская ярмарка«, «Катрен«, «ДубльГИС«, «Лаверна« и многие другие. Они сотрудничают с оператором несколько лет и как требовательные клиенты оценили высокое качество предоставляемых услуг.

2.2. Анализ организации сбыта ЗАО «Авантел»

Система сбыта в ЗАО «Авантел» нацелена на работу с предприятиями Новосибирска и области. Структура направлений сбыта, сложившаяся за анализируемый период представлена на рисунке 2.1.

Рис.2.1. Структура сбыта ЗАО «Авантел»

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ И ПЛАНИРОВАНИЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ЗАО «АВАНТЕЛ»

3.1. Совершенствование организации и планирования сбыта

В ходе проведенного анализа было выявлено, что на предприятии фактически отсутствует планирование сбыта. В этой связи предлагается внедрение системы планирования производства и сбыта по месяцам на основе прогнозов, построенных методом экстраполяции.

3.2. Совершенствование стимулирования сбыта

В ходе анализа организации стимулирования сбыта было выявлено, что хотя затраты на стимулирование за анализируемый период значительно возросли (с 22 до 306 тыс. руб.), эффективность проводимых мероприятий невелика, так как занимается данной работой непрофессионал, работа ведется бессистемно и без учета специфики организации сбыта и самой продукции.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Большое значение коммерческой деятельности по сбыту определяется тем, что объем сбыта услуг предприятия определяет результативные показатели деятельности хозяйствующего субъекта: доходы, прибыль, уровень рентабельности.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учеб. пособие. - М.: Дело и Сервис, 2008.- 512 с.

Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник - 4-е изд. доп. и перераб. - М.: Финансы и статистика, 2007.- 416 с.

Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: Инфра-М, 2008. -219с.

Большаков А.С. Моделирование в менеджменте: Учеб. пособие. - М.: Филинъ, 2009. - 464 с.

Бланк И.А. Торговый менеджмент. - Киев: УФИМБ, 2007. - 408 с.

Дейан А., Троадек А., Троадек Л. Стимулирование сбыта. – СПб.: Издат. Дом «Нева»; М.: «Олма-ПРЕСС Инвест», 2010. – 328 с.

Жиделева В.В., Каптейн Ю.Н. Экономика предприятия: Уч. пос.- 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Инфра - М, 2008.-133 с.

Ибрагимов Л.А. Инфраструктура товарного рынка. - М.: Приор, 2008. -256 с.

Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. Учебник. - М.: Проспект, 2009.- 424 с.

Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта/Маркетинг в России и за рубежом . - 2009. - № 5. с. – 17 – 27.

Организация коммерческой деятельности: сбыт. Пособие / Под ред. Виноградовой С.Н. - Минск: Вышэйшая школа, 2008.- 301с.

Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИГИ-ДАНА, 2009. - 623с.

Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность Учебник для вузов - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2006. - 328 с

Черчилль Г.А. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2008. - 752 с.

Хисрик Р., Джексон Р. Торговля и менеджмент продаж — М.: «Филинъ», 2009.-326с.

ПРИЛОЖЕНИЕ