Ситауция 1 Проблема проникновения на зарубежный рынок.

  • ID: 04095 
  • 6 страниц

Фрагмент работы:

Ситуация 1. Проблема проникновения на зарубежный рынок

Германская фирма, специализирующаяся на производстве арматуры и принадлежностей для ванных комнат и водопроводной системы, вот уже 25 лет поставляет свою продукцию на международный рынок. Продукция предназначена как для домашнего хозяйства, так и для различных организаций. В ассортименте оборудования: краны, душевое оборудование, узлы, крепежные детали. Доля фирмы на внутреннем рынке — 36 %, Франции — 8 %, Бельгии — 3 %, США — 5 %. Общий ежегодный оборот компании превышает 40 млн немецких марок, а по указанным рынкам - 25 млн немецких марок. Дифференциация продукции производится фирмой по цвету, стилю, отделке (металлической, пластиковой, керамической), что дает ей возможность занять более прочные рыночные позиции.

Для расширения рынков сбыта фирма провела исследование рынка России. Обнадеживающие результаты побудили компанию к активному внедрению на российский рынок.

Задание

1. Порекомендуйте компании пути внедрения на рынок России.

2. Выявите потенциальные трудности, связанные с каждой возможностью проникновения.

3. Обоснуйте выбранный вами метод проникновения на российский рынок.

4. Предложите рекомендации по системе товародвижения и распределения.

Решение

Выделим наиболее важные моменты для анализа ситуации:

1) многолетняя известность фирмы;

2) ассортимент и дифференциация производимой продукции с целью овладения большой долей рынка;

3) целевые сегменты: домашние хозяйства и организации;

4) доли рынка (%): Германия - 36, Франция - 8, Бельгия - 3, США -5; итого - 52, прочие рынки - 48;

5) общий оборот - свыше 40 млн. нем. марок;

6) оборот по указанным сегментам - 25 млн. нем. марок;

7) принято решение о внедрении на рынок России с обозначенным сроком (1год).

Так, если валовой оборот с продаж составил 40 млн. нем. марок и есть данные о долях рынков в зарубежных странах, то, по крайней мере, можно утверждать что продажи на новом рынке не будут больше, чем на одном из завоеванных рынков, т.е. не превысят 4-5 млн. нем. марок. Вопрос в том, как обеспечить успешный доступ на российский рынок.

Компания имеет опыт маркетинговой деятельности за пределами ФРГ, владея определенными долями рынка, т.е. обладает силой воздействия на рынок. Рекомендации по развитию российского рынка будут связаны и с проблемами распространения товаров.

Продукция имеет широкую область применения, производство не является специализированным. Марка компании установилась и получила признание на рынке. Стимулирующими факторами в данной ситуации являются расширение компании, запланированный рост продаж.

Задание 1. Пути внедрения компании на рынок.

Возможности:

* прямой экспорт,