Ситуац. задание 30 и 71, тесты 10, 20, 30, 40, 50, 60, 70, 80, 90, 100

  • ID: 20941 
  • 12 страниц

Содержание:


Ситуац. задание 30 и 71, тесты 10, 20, 30, 40, 50, 60, 70, 80, 90,…

Ситуация 30

«В истории ИБМ успех часто обеспечивали не технологические новшества. К сожалению, в очень многих случаях мы были вторыми в их внедрении, но технология оказалась менее важна, чем методы сбыта и продажи... Мы систематически продавали больше, чем те, кто имел лучшую технологию, поскольку знали, как объяснить дело клиенту, как помочь с внедрением машин и как привязать к себе клиента после покупки. Секрет нашего подхода к сбыту: системное знание», - писал долголетний глава ИБМ Уотсон-мл.

Как называется тактика, которую применяет фирма? В чем суть этой тактики? Как реализуется подобная тактика? Какую выгоду извлекает фирма из этого?

Решение

Компания применяет стратегию дифференциации в области работы со своими партнерами. Дифференциация в данном случае повышает конкурентоспособность, производители заинтересованы в ее усилении и предпринимают активные меры в этом направлении.

Основными причинами, порождающими дифференциацию продуктов, являются существующие между разными товарами различия в:

1) качестве;

2) сервисе;

3) рекламе.

Компания преследует долгосрочные цели, а не сиюминутную выгоду. Для целого ряда продуктов, в особенности для технически сложных потребительских товаров и многих товаров производственного назначения, свойственен долговременный характер взаимоотношений продавца и покупателя. Дорогая машина должна исправно работать не только в момент совершения покупки, но и на протяжении всего срока службы.

Полный цикл сервиса включает предпродажное обслуживание (помощь в выборе нужного продукта). Для товаров производственного назначения это часто предполагает проведение целого исследования (сервис в момент покупки, проверка, доставка, наладка), послепродажное обслуживание (гарантийный и послегарантийный ремонт, внесение текущих улучшений, консультации по оптимальной эксплуатации).

Каждая из этих операций может выполняться в разном объеме (или не выполняться вообще). В результате один и тот же продукт как бы разлагается на целый спектр разновидностей, резко отличающихся по своим сервисным характеристикам и потому превращающихся вроде бы в совершенно разные товары.

Выгода фирмы – большое число лояльных клиентов, длительное взаимодействие с ними, появление постоянных клиентов.

Дифференциация продукта - универсальный прием неценовой конкуренции, охотно используемый не только специализированными фирмами (хотя он для них особенно важен), но и фирмами других типов.